“安耐驰”抗摩剂是橡果国际2002年推出的拳头产品，上市3年即创下了百万瓶销售业绩，在业界引起不小的轰动。直到现在，80%以上的司机都表示知道“安耐驰”。品牌专家测算，“安耐驰”品牌在我国汽车后市场的价值超过了10亿人民币。这一切成绩的取得都离不开一个关键性人物——橡果国际安耐驰营销中心总经理汪峥。

         把产品卖给私家车主
        “谁最把车当回事？谁最爱护车？私家车主。十几万、几十万买了车，每月养车费用也在几百元，花200多元买瓶安耐驰，对私家车主来说，没有障碍。”安耐驰营销中心总经理汪峥谈到产品定位时坚定地说。
   

        汪峥介绍，在购买安耐驰的客户中，私家车车主占到了六成，出租车占到三成。“当初推出这款产品，主要是考虑到私家车市场潜力巨大。2002年的时候，我国轿车保有量接近1500万辆。拿安耐驰初始试点的城市北京来说，其私家车保有量当时已突破100万辆。这是多么大的一个市场！有车一族，恰恰是有钱一族，其消费能力不容质疑，对他们来说，286元的安耐驰，一点不贵！”“私家车主最头疼什么？一、养车费用居高不下。其中包括不断攀升的油价、昂贵的维修和保养费用。二、车的动力性差，启步慢，提速慢。而安耐驰的诉求恰好针对这两点，利益承诺落在四点：1.省油；2.减少维修和保养次数；3.提高动力性；4.坚持使用，终身免大修。每一点，都实实在在落到了私家车主的心坎里。”汪峥强调说，安耐驰经过解放军军事交通学院等权威部门的检测，这些利益承诺是完全站得住脚的。空穴来风的利益承诺，产品肯定是做不长的。从这一点看，过硬的产品质量是“安耐驰”生存之本。
   

        汪峥回忆，最初在产品利益点上有两个选择，两个层面：一是直接利益，即带给汽车的利益：如何解决摩擦，继而减少磨损及带来的一系列问题；二是间接利益，比如省油上升到省钱，减少保养和修理次数上升到省钱和减少麻烦，提高动力性上升到司机驾驶的乐趣和舒适感上。相比较而言，直接利益对车主更有诱惑力，作为一种汽车用品，说出对汽车的利益，就足以打动车主了。车是男人的第二个女人，车主们聚在一起，眉飞色舞地谈论车，便是明证。于是，先后设计了《私家车主请注意》、《私家车主别烧钱》、《安耐驰，打响汽车保卫战》、《安耐驰，司机大救星》等广告在各类媒体进行投放，车主反映产品诉求与他们非常贴近。

        把产品卖给“懒人”
        现在买了车会开但不知道如何保养的车主比例在不断上升。汽车保养是一个细活，私家车车主不像出租车司机那样，没有太多的时间照顾“爱车”，一旦出了问题只能求助于4S店。汪峥说：“对于安耐驰来说，替车主省时间就是我们的机会。试想，一点小毛病就往4S店跑，对于车主来说也太不划算了，而使用安耐驰进行保养，大大减少了维修的次数。”
   

         汪峥说的实际上是安耐驰这些年积极倡导的“以养代修”的概念。“以养代修”绝对不是一句空话。根据不完全统计，对于一辆10多万元的经济型轿车，按10年使用期限每年3万公里行程计算，每年需用于车辆清洁、美容等的费用在3000元左右。同样一款车，如果疏于保养，很有可能到了三五年后，每年要耗费10000元用于维修。甚至，可能人家使用10年，而由于疏于保养你可能只能用到第5年就报废了。因此，无论是高档车还是低档车，都需要按时保养。只要及时保养还可以大大延长汽车的使用寿命。“什么时候应该养护？该进行哪些养护，大部分私家车车主还了解不多。”汪峥介绍说，“现在我们的客户群体中回头客居多，尤其是换季保养的时候。平时一般每行驶5000公里，或者有时候感觉发动机有点儿噪音、加速时无力，他们都会主动给我们打电话咨询。我们的技术人员也会帮助他们做些诊断，对于这些‘懒人车主’，有了我们就好比找了一个汽车医生，从他们的反馈看，感觉还是很方便很管事的。”
   

        相比起上市的前几年，这几年由于没有了电视广告的支持，“安耐驰”的销量有一定的下降，但面对未来，汪峥信心满怀：“我们坚定看好汽车消费这个大市场，安耐驰这一品牌只会越做越强，越做越大，将来会成为橡果国际在汽车消费领域的标志性品牌，而安耐驰也不再是给人抗摩剂这一单一形象，我们会开发一系列产品，为驾车人提供更多更好的产品和服务。” （张闻天）