中油北京神树加油站是一座四星级加油站。加油站经理贺昕利用“客户分析法”抓住了市场的“牛鼻子”，贴近了顾客心，使该站日均销量由年初的16吨迅速提升并稳定保持在目前的25吨左右，平均日销量提高10吨以上。

　　神树加油站地处北京通州、朝阳、大兴三区交界处，特殊的地理位置使得客户群体的复杂性在这一地区表现得更为突出。

　　贺昕一到任就对加油站的市场进行调研分析，发现由于该地区是三区工业的交汇点，物流、印刷、制造等行业的很多企业都在这里“扎堆”，因此形成了这一地区最大的客户群体。加之城乡结合部的地理特殊性，大量的出租车及小型农用车形成了零散客户的主体。

　　不同客户群体的需求不尽相同，如何准确了解和把握客户的需求就成为赢得市场的关键。

　　贺昕通过对加油客户的分析，以及与周边企业负责人的沟通，对不同客户群体的消费需求作了归类：印刷、制造等行业的企业把是否能送油上门作为选择加油站的参考；出租车则对油品的质量及是否赠送报纸比较关心。于是，他把工作的重点放在这两类客户的开发上。

　　北京次渠印刷厂是神树加油站汽油销售的固定客户之一，在印刷流程中，需要一定数量的90号汽油用作溶剂和清洗机械，月用油量为5000升。起初，次渠印刷厂提出需送油上门时，周边很多加油站都不愿意，但神树加油站没有因其路途远而与其擦肩而过。贺昕带领员工想方设法，克服各种困难，每月都保质保量准时免费送油上门，保证了次渠印刷厂各项业务的正常进行。其负责人耿经理曾紧握着小贺的手，感动地说：“贺经理，你们中国石油是大品牌，用你们的油，我们既放心又舒心。”

　　出租车司机张师傅是神树加油站的固定客户之一，每次进站加油时最关心的就是油价以及能不能拿到免费报纸。当张师傅第二次来到神树加油站时，贺昕不仅递上了最新的报纸，还为他办理了加油积分卡，这不仅使张师傅享受到了油价上的优惠，同时还能获得更多实惠的奖品。当天，张师傅攥着刚办好的积分卡，激动地说：“办了卡油费一下能节省很多，还送奖品和报纸，在这个加油站加油真实惠。”

　　谈到加油站销量的提升，贺昕感慨地说：“及时了解分析客户需求，使我们赢得了市场赢得了顾客的心。”