二手车的营销与新车营销有许多雷同之处，但是同中有异，异中有同。二手车营销里面，有三个地方与新车不一样：第一，二手车一车一价、一车一况；第二，二手车交易与新车交易保障程度不一样；第三，二手       车公司或销售企业与4S店不能相提并论。

       二手车营销的新动态

       二手车营销目前出现五大发展动向：通过网络促成交易；建立标准化评估制度；品牌二手车的崛起；拍卖场扩大流通；延长售后服务保证。归纳起来就是：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。

       当前，二手车市场面临严峻的挑战，主要表现在：热销车货源少，进价高；同业竞争日趋激烈；来店客户减少；行情越来越透明；销售不活跃；新车降价加速二手车贬值；库存及各项成本增加。其中新车降价加速，库存二手车贬值是台湾过去两三年二手车经营亏损的主要原因。

       面对以上挑战，有三个对策：第一增加车源；第二增加来客；第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换管理促成问题的解决。品牌问题属于战略问题，销售管理属于战术问题，置换管理属于战技问题。
 
       二手车销售管理技巧

       经营者应该很好地了解二手车市场定位：车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金有限，你就做低成本的车；如果客户比较多，可以做高成本车。

      二手车经营企业可以通过广告公关创造知名度，做好创新服务、模式创新、组合目标、提高周转率、集客魅力、增加获利，同时还要观察同业，分析商机等。

       二手车赚钱要通过“两低两高”来实现，两低是进货价钱低、修理费用低；两高是卖价高、周转率高。
 
       二手车赢利策略是：第一是控制进货，第二是减少压价，第三是库存适当，第四是增值流程，第五是加快周转率。总的来说要薄利多销，低买高卖，及时清货。

       新车销售和二手车销售在不同阶段有不同的侧重：在观察筹划阶段，新车以外观为主，性能为次；二手车以车型为主，预算为次。而在进货阶段：新车以配置为主，价格为次；二手车以车龄为主，车况为次。

       客户希望买得便宜、安心、满意；车商希望快点成交赚到钱。这就要求经营者在回答客户询价时，不能报价太高，当然也不能太低。客户对二手车价格进行比较时，车商应有四种不同的应对：第一恐吓法，第二说服法，第三排他法，第四立证法。面对客户侃价时，车商可采用限时法、激将法、危及法、诱导法应对。
 
       如何解决收不到车的问题

       目前，很多经营者都说现在品牌二手车的最大问题是收不到车。在台湾有一家做置换促成最好的公司，他们的秘诀就是在销售管理上下功夫。最近，一家公司有一款新车上市，非常热卖，一般要等一两个月才能提车。我就建议他们制定新办法，如果客户用二手车置换，可以优先提车。新车订单可以分一般客户、置换客户等类别，置换客户可以优先交车，置换率就可以提高，就可以增加二手车的收购量，这是“捆绑”的办法。