白海龙，1997年6月进入中国太平洋人寿保险公司，2001年创办“白海龙保险工作室”。

    显在，乌鲁木齐已有保险业务员1万多人，面对越来越激烈的市场竞争，有业务伙伴问我：“每个客户身边都有好几个业务员，客户为什么选择你？”我的回答是：保险营销，理念先行。
　　我国是一个拥有13亿人口的大国，而我国的保险业却只有短短十几年的历史，对于西方发达国家，我国民众的保险意识还比较薄弱。

　　在日本，平均每个家庭拥有10张保单，而我国每个家庭平均只拥有四分之一张保单。由此可见，虽然我国保险业近几年的发展非常迅速，但还是有很多人不接受保险。

　　客户为什么不接受保险呢？因为还没有意识到保险的功用，而大多数业务员也只是凭着自已的敬业精神一次次往客户那儿跑，使客户最终因感动签下保单。其实，要让客户真正接受保险，关键还是要理念引导。

　　尹女士是我的大客户之一，在我最初向她推销保险时，她说：“我的生意做得这么大，赚的钱足够治病、养老的了。根本不用买保险。我就对她说，正因为你的生意做得这么大，所以你才更应该买保险，你是生意人，比我更明白商场的千变万化，况且每个人都会遭遇生、老、病、死、残，那么在你身体健康，一帆风顺的时候保险会为你锦上添花，在你遭遇打击与困难的时候保险会为你雪中送炭，我不断与她沟通，给她灌输保险理念，使她逐渐认可和接受了保险，最终购买了年缴22万元的保险。

　　有很多保险业务员在向客户推销保险时，只推荐自已认为好的险种，可这个险种不一定是客户需要的，所以我们先要解开一个扣一从客户的需求出发，为他们提供适合的保险计划。

　　设计一份客户需要的保障计划，需要专业能力和负责态度，否则有可能造成保障不全面或重复保险障。有一位私企老板出于对我的信任，交给我一张空白支票，并告诉我：“你认为应该怎么保我主怎么保。”我分析了这位客户已拥有的人身保险，发现只缺大病和医疗保障。于是我为他设计了一份每缴2000余元的计划。客户问我：“其他业务咒做的计划都是几万元标准，你怎么才2000多元？”我告诉他说：我要以你的利益为重，目前你的其他保障已经能满足需要了，若再给你加保，既是一种浪费，又是一种负担。此后，我们成了挚友，对待每位客户或向我咨询保险的人，我都会先认真分析他的家庭情况，然后再为他科选择最合适的险种，做最适用的保险计划。

　　我做了7年的保险，拥有了5000多位客户，正是这5000多位客户创造和成就了今天的我。

　　美国寿险推销大王坎多尔弗说：美国有40多万人寿保险代理人，其保险项目与我基本相同，然而我不与他们竞争。知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂的保险单，而我向人们推销的是思路，概念和解决问题的方式。从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。

　　拥有正确的保险推销理念，你的事业会充满成功的喜悦。