当然也包括你刚才提到的，可能我们的网民或者是读者朋友或者消费者特别关注的就是价格方面的问题，价格方面的问题有客观原因，因为今年从5、6月份以来，整个市场的走势在放缓，销售压力在增加，一个非常简单的而且应该说短时间内是比较有效的方式就是降价来刺激销售，这种行为不论是从制造商层面还是从经销商层面都频频出现，所以我们经销商也出现了比较普遍的甚至是幅度很大的降价行为。这种行为可以说在某种程度上我们是允许的，因为首先从法律关系来说，我们跟经销商是一种平等合作的行为，在价格经销上面有完全的自主权限。其次在汽车的销售及服务的过程中间，根据客户的不同需要，在价格上有一定的弹性让价是正常的，在适当的范围内这种情况是允许的。

　　但是我们看到，现在这个社会信息是非常发达，你降500的话，马上这个信息就会传到全国的每一个城市每一个消费市场，然后就有人让一千，有让一千就有人让两千，有点像大家说的多米诺骨牌似的，哗的一下子就开始放水。我们觉得有必要对整个经销商的行为进行重新的约束，另外，你们也应该注意到为什么选这样一个时间呢？当然一方面有市场上的原因，另一方面，我们现在的经销商，虽然我们这两年一直在发展我们的“蓝盒子”网络，但是我们绝大多数经销商，我们现在到今年年底是110家经销商，到03年底的时候就有80家了，80个蓝盒子，内地经销商我们签的是两年的特约经销商的协议，是04年底签的，到现刚刚是2年，我们要签第二次的第二个两年的代理协议，这个时候我们重新跟经销商申明了120条品牌的标准，严格的市场规范、严格的价格政策，所以在这个时候，可能大家对这些东西不是特别感兴趣，恰恰对价格层面的东西特别感兴趣，我倒是建议采访完了有一些材料可以提供给你们。包括在这个时期我和窦总一起给经销商写了一封信，跟大家重申我们的品牌要求。其实这中间包含了很多的东西，当然价格也可以说是一个非常主要的因素，这个就是我们大的一个背景，为什么进行限价管理。

　　另外一方面价格这件事其实也损害了我们经销商，我刚才说了，其实现在所有的厂家和经销商之间的关系都是一种买断的关系，严格的说买断了之后，他愿意怎么卖愿意贴钱卖都是他自己的事，因为他对他的经营成果要负完全的责任，但是我们也得意识到，实际上如果你没有一个良好的网络，对制造商今后也不可能今后有良好的良性发展。经销商这个网络要想得到长期健康的发展，而且要为我们消费者提供长期的这种有质量的服务，必须要有一定的资金的积累，必须要有一定的投入，如果大家仅仅把汽车消费作为一种“一锤子买卖”，你买完了大家两不找的话，那是另回事。

　　但是汽车消费不是这样的，你只要买了汽车，以后就跟配件、服务、保养等等都要挂钩的，这一切东西都是需要一定的资金积累和投入的，经销商今后的发展，我们的网络逐步扩大也是希望经销商有一定利润的，在这一点这次我们也是向经销商比较严正的指出，我们现在客户的满意度也好，今后网络二级网点发展也好，目前来说并不是特别的理想，要提醒他们注意这方面，甚至说在某种意义上考核的指标对他们的要求是高于对销量的要求的。大概可以说是这么一个指导思想和背景。

　　“限价”不是降价 反而略涨

　　记者：另外消费者知道限价这个信息后，在买车跟经销商谈判的时候要谈到最低的限价，这是否也就意味着这是一个变相的降价？

　　唐腾：我个人不是这样理解的，有几个方面来说明：

　第一，直接从数量来讲，我们这次可以说我们所有的车型我们都给经销商一个明确的价格，就是你不能低于什么价格来进行交货，但是如果有心人或者细心的你去比较一下，这个价格和前一段时间市场上的我们的产品价格，大家看到实际上不是降价，而是一种涨价。

　　记者：最低限价比原来的市场价格还要低？

　　唐腾：原来实际上是低于现在这个价的。说一个笑话吧，没有不透风的墙，实际上我们的文件没有出的时候，我们在考虑做这方面的时候，有的经销商就听到这个消息了，然后七拐八拐有的消费者也就知道这个消息了，我们看论坛上有一些帖子，有的消费者就在里面开始呼吁，说大家要买东风标致的车得赶快出手了，厂家要做最低限价了，以后这么便宜的车是没有了的，这个帖子你可以去看看，实际上在8月底的时候就发现有一些已经出来了。可以给你举一一些例子，像我们这次销量比较大的，东风标致307里面销量比较大的1.6手动挡的这款车，我们这次的要求大家不能低于十一万八千八的价格来成交，这就是有人把这个说成我们降价一万一，因为我们的指导价是十二万九千八，但前一段时间的市场上的成交价，其实最低的已经就是北京市场了，已经达到了十一万六千八也就是十一万七左右。我们并不希望看到这样的情况，甚至经销商亏本、贴钱的进行销售，我觉得这是毫无意义的，实际上归根到底来说，会损害消费者的利益，因为你买完车，要提供服务、保养的时候，经销商是没有能力把它做得非常好的，这不是我们所希望的。这是第一点，从真正的价格本身来看，实际上是高了。

最低“限价”是促销活动 市场好转后可能会涨价

第二，作为一个真正的降价，降价之后，价格肯定是不会动的，是长期会保持一个稳定的，我认为作为一个负责任的制造商，一个价格出台应该保持一个长期稳定的水平。但是我们的促销活动是不一样的，是有阶段性的，这种限价活动实际上也是内部管理、跟促销类似的活动，就是说会有阶段性的，而且这个水平会调整，从我们真实的指导思想来看，随着市场逐步的好转，我们的治理可能会逐步加大力度。对最低限价还有可能提升，因为我们指导价没有变。

　　我们实事求是地讲，可以跟你透露一点，我们还是希望能够维持我们整个的一个价格水平，在我们原来对市场的判断，就是能够恢复到我们原来预计的价格水平。当然，可能会牺牲一部分销量为代价，但实际上我也说过，我们这两年的发展，并没有把我们的销量当作一个特别重要的指标，这一点不是今天才在这里说，我在之前说过很多次，因为还有一个问题，现在当然不太提了，实际上也是一直摆在那儿的，标致来到中国又离开中国，97年的时候来，其实到今天为止已经晚了很多年了，其实不在于晚了。更重要的是，这次来中国没有第三次机会了，所以这次一定要把路走好，走稳妥，所以我们不在意把我们整个的市场份额、或者销售水平提升的那么迅速，但是我们希望做一个比较好的基础，能够在今后长期稳健的走下去，因为今后中国的汽车市场并不是一年两年，实际上这是一个新兴的，甚至没有开发的有非常巨大潜力的市场，我们更看重长远，这也是我们的指导思想。所以这样一个价格，随着市场的逐步好转，我们还是会加大这方面的力度，不仅限于价格，经销商的很多层面都是我们要考虑加强管理力度的。

　　这也是有先例的，涨价消费者不知道怎么看这个问题，主流的声音可能是随着现在车市的竞争激烈，新产品不断的竞争，好象汽车市场的走势是在往下降，从一些数据反映来看，其实也未必是这样，其实大家的消费水平是不断提升的。对汽车的需求也是不断提升的，有另外一种说法，更多的是来自权威人士，是认为中国汽车市场价格是在不断提升的，当然老产品是价格不断下降的，但是整个的消费水平是不断提升的，这要看怎么看。所以从我说有先例的时候，就是在05年初的时候，那时候所有品牌的价格都有一个回升，那个时候的消费情况非常好。

　　我们没有什么营销绝招

　　记者：东风标致这边从最初的蓝盒子以及提出307的降价补偿，这些方面都做的比较独特，无论是对自己经销商的管理或者是对消费者的信心的提升这些方面可能都做的比较绝。能不能对蓝盒子这个概念再重新提一下，或者对降价补偿这方面再提一下。因为如果经销商跟咱们合作做咱们的产品，是不是很容易的退出？

　　唐腾：这又是说来话长的话题，一开始标致跟东风合作新打造的品牌东风标致，目前在2000年以后，中国汽车市场竞争很激烈了，所有的大的国际品牌都来到中国，你没有什么致胜的绝招来做这件事，那个时候我们就很开诚布公跟大家讲，我们真的没有什么绝招，营销其实不太存在有什么一招致胜的东西，只能用一些笨功夫把所有环节的工作做好，我们就说要推出一个很好的产品，要推出一个很好的销售网络，要有很好的市场营销等等各个方面都必须要做到最好，这个其实是我们总体的一个思想，所以不论是从“蓝盒子”也好或者是降价补偿也好，不管外部怎么评价，我们真的不认为我们在独出心裁或者做一件什么事，没有这样一个指导思想在里面。

　　我们只是希望通过这样一些我们认为是比较负责任的营销行为来树立一个诚信的值得信赖的一个品牌形象。因为所有的品牌其实大家都知道，中国汽车现在已经进入到一个品牌营销的时代了，如果你没有品牌的话，你的汽车销售你的产品销售不会有附加值，你的抗风险能力、你的市场影响力都会非常非常小。所以其实一开始我们注重品牌的积累，品牌的积累必须在方方面面，你的积累必须要在每个环节上面有一个特定的方向进行积累，比如说诚信，其实是我们一开始到现在注重的方案，你买了车以后今后的服务怎么样。所以为什么我们要宣传我们的蓝盒子呢，因为那时候我们从03年才开始在市场上打造东风标致的品牌，那时候我们的这些竞争对手在全国已经有遍布全国所有的城市大概几百家的销售网络，那时候大家买车都已经有一个意识了，买完车以后，我修车方便不方便，保养方便不方便，或者我开车出去玩出了问题，到时候有没有人能解决，对销售网络已经有很高的要求了，所以那个时候我们在产品没有上市的时候，我们的产品上市是在04年9月份，我们从03年3月份就开始诚征合作伙伴来加盟我们销售服务的事业，实际上我们在上市的时候就已经打造了一个80家的蓝盒子，这其实是反映了一种销售在后、服务在先的这种营销理念，这其实也是诚信的指导思想在背后支撑的。

降价补偿是对中国市场估计不足 有营销技巧因素

　其二就是你说的降价补偿的那个。我们得承认，那个时候我们第一次上市定价确实对中国市场的变化估计不足。我们是6月份北京国际车展宣布了价格，但是其实在11月份的时候做了价格调整，率先启动了05年的价格体系，没想到那个时候就是大家说的那种车市，做了这样一些行动。当然这中间也有一些确实是营销技巧的东西在里面，因为我们毕竟上市时间不久，我们的用户有限，有些厂家做不了这件事。但是其实背后反映的还是这样一种值得信赖、诚信可靠的形象。

　　为什么要做这样一个蓝盒子，并非是想要提高大家的进入或者离开销售网络的门槛，这里面还真没有这样的想法。但是有一个什么想法呢，大家可以看到，你现在无论到哪个城市，你到汽车一条街，或者是汽车市场你看到的专卖店所有的都是一样的，前店后厂，大玻璃展厅，你再看产品现在你不管伊兰特、凯越、赛拉图或者什么包括东风标致、花冠、福克斯，你说产品上、装置上、配置上、性能上有多大的差别，其实都没有。现在不论从整个的销售终端、销售方式、营销方法、产品本身差异化其实是越来越小，大家都来讲同质化，但实际上大家还是拼命希望做出自己品牌自己产品独特的个性来做差异化。其实蓝盒子我们认为是我们在差异化方面做的比较成功的一点，就是在营销终端上我们要做出跟其他终端的差异化，首先这样一个“蓝盒子”的形象给人一种非常朴实非常漂亮简洁的风格，跟消费者之间的距离很接近。

　　其实像今天做的活动就像你来采访，我们光有独特的外观、外在的东西是远远不够的，关键进到蓝盒子里面要感觉到蓝盒子统一一致的标准和服务，这样给大家提供树立一种消费的信心、消费的保障，主要是这样一种指导思想在里面。

　　当然还有一点，随着现在销售竞争激烈越来越加大，盈利转化确实不是像大家某些人进入到汽车消费领域当中想象的那样，进来之后，一年之后，或者一两年短期之内就可以把投资收回来、就有暴利，这在过去有些年份是有过的，但这种时候是越来越少了，所以现在纷纷有一些资金希望从这里抽出去进到其他的领域去，这个也很正常。

　　我们东风标致的销售网络也不是没有，也有这样的例子，但是其实从厂家的想法来说，这个东西是一个平等合作的关系，你不想做就不做。像今年我们要再签一个今后2年的特约服务代理协议，你愿意签就签，如果你不愿意签或者是达不到标准就可以不签，这其实是很自然的事。当然可能由于蓝盒子的形式和其他品牌不一致，会增加一定成本，但是那个成本增加的非常非常有限，因为所有的展厅的结构从建筑结构都是一样的，前面是店，只是用的外饰面的装饰材料不同而已，你把钢板拆的，装上玻璃窗一样都是可以的，没有什么太多的装修成本。更多的是想要离开这个领域或者不做汽车消费的，更大的一种趋势并不是说想去做其他的品牌，而是真的从汽车销售领域把资金抽走了，去做别的行当，比如要有资金做房地产，或者做其他的一些投资一些项目、做工厂，这种趋势是远大于领域里面跳槽的，当然也不是完全没有，所以这又要回到我们为什么要治理经销商的这样一个价格也好或者是品牌的统一行动也好，其实经销商盈利状况如果不理想的话，那很自然的这个资本是要追求利润的，他肯定要撤出来的，这一点也绝对不是中国汽车消费者所希望看到的。因为他买了车以后，他不是只用一、两天要长期使用下去，他需要有人为他提供销售服务保证的。

　　我还记得前两年有一个品牌，卖了几年车以后突然就关了不卖了，消费者当时就翻天了，以后我的车谁给我服务啊，谁给我卖配件啊，车还要用10年20年呢。所以我们所有的这些活动都是围绕着长期稳定持续发展的指导思想来展开的。

　　记者：刚才您说了两年的时间已经到了，要跟经销商重新签定合同，另外最近也出了一条关于东风标致经销商网络扩容的消息，是不是咱们这边也是通过限价的管理，或者以后通过推出新产品对这些经销商重新进行洗牌或者进行重新定位，有没有这样的想法？

　　唐腾：这么说吧，所有的厂家跟经销商都是以特约服务代理签定合同的方式来进行合作的，这是一个统一的模式。而且大家都会有一个年限，有的一年有的两年有的三年，都不会太长，其实从每一个制造商包括东风标致心里的想法并不是希望我们整个的销售服务网络会有一个大的变化，这对于一个品牌的发展，对于消费者对于一个品牌的认知和感觉，并不是非常好的，但是我们也还希望我们每一个经销商还是保持一种前进的动力或者一种压力，让它持续改进，不断提高它的销售服务水平，这样的压力我们还是希望给予它的。你说的大面积的洗牌其实不太存在这种可能性，因为每个品牌，我相信谁都承受不起这么大的一个变化，因为这样对整个市场有序的发展，对于我们消费者对于一个品牌的信心都是一个很大的冲击，所以我相信不会做这么大的。

　　再一个从东风标致本身的发展来看，没有这个必要，因为我们现在整个的网络还是属于一个，从一开始建立的时候我们的起点就比较高，而且我们整个发展的速度一直是属于在一个受控的稳定发展的过程中间，两年我们也是增加了非常有限的10几家网点而已，到今年年底我们要达到110家，所以不存在有大面积的淘汰或者更新的，但是在两年的经营过程中间，确实有经销商的表现非常的良好，他们的发展可能就会更迅速一些，他们可能会从一个网点变成两个，他们可能在负责代理的区域会有所增加，有一些网点会有一定的萎缩，甚至有一些网点出局也不是没有的。这都是如实说的，看我们销售网络的名录和04年有个别一两家不在上面出现了也确实是有，这是正常的吐故纳新。

　　记者：另外关于206，上市以后整个的市场表现怎么样？现在如果消费者想提车，是否可以马上提到？

　　唐腾：提车有现货销售这点，我们也不用打肿脸充胖子，提车要等待这件事情已经完全不存在了，我们经销商都是有现货的，因为这个市场确实是在高端小型车市场上竞争确实很激烈，大家选择的空间非常大。大概我们需要等待，甚至有一些个别的加价的销售的情况过得很快，大概就是5月份之后从6月份开始这个现象基本上就没有了，到7月份、8月份到目前为止跟206所有的经销商都建立了必要的库存，所以大家在买206产品的时候，我不敢说绝对没有，但是在大部分情况下已经不存在要等很长时间了，基本上一个正常的等待，比如一周或者是两周是一个正常的等待期限是需要的，特别是有特定的配置、品种、颜色可能是要等一下的。这我认为也是非常正常的一个销售的周期，因为现在厂家基本上都在按订单进行销售和配车，至少在东风标致内部是这样的，所有的经销商你需要什么车，客户有什么要求，订单发给我，组织货源，整个的周期也需要一个一两周的时间，这是一个正常的等待的情况。也有个别的一些品种，比如包括新上市的这种1.4发动机的一些产品，由于产能或者一开始对预定的订单并不是下的很及时，可能有些这类产品等待的时间长一点也是有的。

买标致206不需等待

　  记者：整个206的销售情况怎么样？

　　唐腾：一分为二的讲，206的销售市场表现非常优异，或者没有达到我们预期的要求，或者说我们原来预期的要求偏高了一点。206销售到目前为止现在已经有两万辆的销售了，从3月份到现在，但是我们今年大概206要卖到三万，我们原来的预期目标是要卖到三万四千辆，我们希望能卖到这个水平。从单月的销售来看，206在有一些月份已经是成为高端小型车销量得冠军，销量已经超过了长期以来在中国市场销售非常好的飞度和POLO，POLO就更不用说了，POLO上个月的销售不错，因为它新推出了新的POLO两款车，所以它上个月的销量很大，但从3、4、5、6、7、8月份这几个月来看，206的销量一直名列前茅的，销售在这个市场表现非常不错。但是从总量来看，和我们原来的预计老实讲还是有一定的差距，所以我想今年要卖三万四，我们原来计划想卖三万五206的压力还是有的，但真的要卖三万五千辆我们觉得还是非常有挑战、非常有压力的。原因不是说这个车的表现不好，我刚才说了，与它的竞争对手比和同级别的其他产品比已经表现的非常出色了，主要是这个级别的市场受到上一个级别产品的打压非常得厉害，206在没推1.4之前，大家也知道八万六千八到十万八千八这个价格范围，这个价格段很多车，而且很多是非常大的车，现在连凯越、伊兰特都是卖到九万块钱，而且就拿两厢车来说别克的HRV无论是尺寸还是品牌还是各方面都是搞一个级别车也在这个价格范围内，也在九万块钱范围内，你要说大家抛开这样时尚的元素，你看这些老三样这些车，那都比这个价格低了，卖个六万、七万这个价格了。所以这个级别受的挤压比较大，如果这个级别想要自降身价想要抢下一个级别的蛋糕又不太容易，下一个级别又在五万块左右的，所以它根本是下不去的。因此这个级别受的整个市场压力比较大，比我们预期的销售难度更大一些。所以客观地说，在这个级别市场的表现已经非常出色了，应该说上市是非常成功了，可是离我们原来的预期还存在一定的差距。

　　记者：高端小型车在未来几年可能有一些新车，比如说C2，这个估计也很快就出来了，对206也应该有一定的影响？

　　唐腾：当然有影响，这一点我们也不用说的那么婉转或者说拒绝说明。

　　其实不用说同样级别的车，连凯美瑞要上市，或者其他高档车要上市都会对这个级别形成影响，刚才咱们讲了，中国车市的整个的价值链就是一副多米诺骨牌，任何一点的价格变化，一个产品的变化整个的价值链都会受到影响，佳美凯美瑞一上市，就雅阁、别克就降价，雅阁、别克一降价就造成帕萨特什么君威又下来，一层一层倒下来，而这一层，B2级高端小轿车这一层恰恰又是价值链最低的一端，它还真往下倒不下去，它还抢不了下面一级的饭碗，所以这个级别销售的压力确实是比较大，而且这个级别和国外市场比，特别和欧洲市场比，这个级别的份额是比国外成熟的市场要小很多，在欧洲市场这种高端小轿车的市场占到40、50%的份额，在国内的市场今年就真15%，307这样搞一个的，我们内部叫做M1级，中级车系列里面占的份额要大得多，差不多在国内要占到40%，所以在我们这个206这个市场方面，蛋糕本身就比较小。而且再加上我说搞一个级别像凯越、伊兰特也来抢这个蛋糕，老三样也抢这个蛋糕，这个蛋糕会更小。再加说C2诸如此类今年年底又进来的话，肯定又会加强这一个级别的竞争。

　　我们觉得206还是有它一个独特的别人不可比拟的优势的，恰恰我们在这个产品跟其他产品的差异化方面显得比较大的，因为206的外观就是非常经典、非常完美的一款世界名车，大家一看到这个车的外观就觉得非常漂亮，确实这部车的造型非常非常独特，这也是标致品牌的特点。其二，内在操纵的品质，动力性能，大家都知道206是世界拉力赛是WRC一个连续多年的冠军车，所以它的底盘、技术、它的操控、它的动力各方面表现的是非常的优异，别人不可替代，这方面它是有非常独特的东西，所以在这上面我们倒不太担心别人对我们新产品的入市形成的竞争，在这方面达到206的水平我觉得还需要有过程，我觉得目前还没有跟它类似的车。可能像我们的竞争对手，按照常规不应该说竞争对手指名道姓的，我们觉得随便聊料也无所谓，比如像亚绅特，大家知道跟起亚推出的新的新千里马几乎就是一模一样的车。所以这两个东西要做差异化是非常非常难的。

　　今年东风标致销售目标八万五

　　记者：今年东风标致的销售目标是多少？目前完成的怎样？

　　唐腾：八万五。我们年初的时候是八万，但是一季度之后我们发现市场确实比较好。我们有更高的希望，希望拿到八万五，但是从年中5、6月份市场转冷以后，压力显然是增加了，但是我们觉得我们还是有信心完成今年八万五的销售，我们五万辆的307、三万五千辆的206。

　　记者：现在完成情况怎么样？

　　唐腾：大数说1到8月份307超过5万了，说下数的话剩下4个月还要卖三万四千辆的车，一个月要有8000多一点的销量，还是很有挑战的。但是传统的每年最后四个月也是中国市场黄金季节，所以我们还是有信心在这里面实现我们销量的一个目标。

　　记者：最后一个话题是关于新产品的，可能也是老总最不愿意透露的一些东西。新产品的推出，因为很多媒体也做过一些推测，出来一些相对比较准确的消息，从您的角度能不能再说一些？

　　一年推出一款产品 中高端产品的平台已经引人

　　唐腾：新产品，我们从2004年开始销售，到今年为止，两年我们差不多还是实现了一年推出一个新产品，第一年是307、第二年是206，今后这两年可能我们在产品推出的速度上稍微会放缓慢一点，原因一也是确实我们需要用更多更好的新产品来满足消费者的需要，但是确实工业投入方面也是需要一定时间的，也是需要大量的资金投入的，大家也知道，神龙公司采取的品牌的战略，他们在为标致推出新产品的同时，也在为雪铁龙提供新的产品，雪铁龙要推出凯旋马上又要推出C2，所以我们也面临非常大的挑战和压力，这个要全盘考虑，可以说我们从未来这一、两年中间，我们基本上还是遵循我们一年推出一个新产品的节奏来做的，这点大家也不是网友或者是消费者特别关注的，更关注的是在问我们东风标致你什么时候会推出一个两厢的中级车，高级车407这样的车什么时候推出，两厢车国内的市场对两厢车的需求越来越高，一直呈增长态势，大家消费的个性化也越来越强，我们还是那句话，随着市场成熟的不断增加，随着大家个性化的要求不断增加，如果市场有这么大的空间支撑我们两厢车的投入，我们会考虑推出的，这点我们一直在考虑之中，而且本身两厢车就是欧洲车的一个强项所在，所以我们在适当的时机会考虑推出两厢车的，具体的时间、或者具体的车型也不像你说的不便说的那么直接和具体。

　　其二在高档车里面，神龙公司已经用自己的实际行动回答了这个问题，就是神龙公司现在的第二工厂在武汉已经开始兴建了，第二工厂的核心就是引进了PSA集团的三号平台，而三号平台上标致上的产品就是407和607，所以在第二工厂建彻投产的时候，一定会有标致的高级车的推出，当这个时间可能更长远一点、更遥远一点，这是我们近期或者是中期一个产品的一个导入计划。就跟大家说这么多吧。

　　主持人：谢谢您抽出时间接受我们的专访。